Advogado corporativo, empreendedor e sócio do MZ Advocacia, Guilherme Acosta Moncks, de 43 anos, é formado pela UFPel, pós-graduado em Direito Tributário pelo IBET, MBA em Operações Tributárias pela Estácio, diretor jurídico do Pelotas Parque Tecnológico (PPT) e professor da pós-graduação em Direito Tributário Empresarial da UCPel. Também é autor do livro “Negociação: como criar estratégias para acordar”. No dia 16 de outubro, Moncks estará no PPT ministrando um workshop sobre o tema. As inscrições podem ser feitas através do Sympla.
Quais são as principais habilidades necessárias para uma negociação bem-sucedida, na sua opinião?
Passa principalmente pela capacidade de escutar atentamente o que as outras partes têm a colocar, de modo que seja possível verificar os reais interesses de todos na negociação, entendendo o interesse como o que as partes precisam para alcançar a solução pretendida, e não aquilo que falam que querem, que a gente trata como posição. Além disso, saber dialogar, não deixar a ansiedade tomar conta – porque existe um “timing” correto para que as coisas se desenvolvam – e entender que é necessário ser criativo para aumentar o que está em disputa até que sirva para todos. Isso a gente consegue deixando de lado aqueles pensamentos de gangorra, no sentido de que eu ganho e o outro perde, ou o outro perde para eu ganhar. Na maioria das vezes, conhecendo claramente os interesses, é possível que todos ganhem ao mesmo tempo, talvez não tanto como imaginariam.
Você pode compartilhar exemplos práticos de acordos difíceis que foram solucionados com as técnicas que serão ensinadas?
Cito um caso recente de uma negociação muito complexa da venda de uma empresa, que estávamos em um impasse, especialmente com relação a uma condição que os vendedores, nossos clientes, tinham. Eles não estavam tão preocupados no preço da venda em si, mas tinham outros atributos morais: a empresa tinha sido fundada pelos pais há muitos anos. Aquilo era relevante. No momento em que entendemos isso, ouvindo todas as partes, se construiu uma solução no sentido de que eles se manteriam como diretores da empresa por um tempo, colocando no contrato de fechamento do negócio algumas diretrizes de valores que deveriam ser mantidos mesmo depois deles se afastando pelos novos adquirentes.
Quais são os erros mais comuns que as pessoas cometem ao tentar negociar?
Normalmente estão ligados com a sensação de que para um ganhar, o outro tem que perder. E isso talvez seja o pior, porque se esquece que os interesses são diversos, diferentes. É possível todas as partes ganharem. Na medida do possível, obviamente. E um segundo erro bem relevante é a falta de capacidade de se colocar no lugar da outra parte e perceber o que para ela é importante, alguns elementos inclusive emocionais. Por fim, eu apontaria que um dos grandes problemas é não saber lidar com as próprias emoções, é querer separar as coisas, no sentido de colocar emoções de lado. A gente tem que tratar tudo ao mesmo tempo. Emocionalmente se conhecer bem, perceber os sentimentos, as coisas que vêm por trás, inclusive dos outros, permite melhores negociações.
Como a preparação para uma negociação pode influenciar o resultado final?
A preparação é uma das partes mais importantes da negociação, as pessoas relegam isso a segundo plano e é um erro. Refletir com calma e colocar em tópicos os elementos que estão na mesa é importante para que se defina exatamente o que que se está a discutir, os objetos em discussão, o que as partes pretendem para si, o que elas vão abrir mão, os seus interesses. Também, analisar quais são os planos B de cada parte, ou seja, qual é a melhor solução em caso de não acordo. Os argumentos que vão ser utilizados ajudam muito para que todos compreendam a forma de agir e o que está se pedindo numa negociação. Pontuar esses tópicos, antes mesmo de começar a negociação, melhora e muito a velocidade que vai andar, os resultados alcançados e permite que, em caso de um acordo, ele seja plenamente cumprido, porque já nasce de forma mais robusta.
Você acredita que as habilidades de negociação podem ser totalmente desenvolvidas?
As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por todos porque elas têm muito a ver com as habilidades de sociabilidade, de comunicação. Mas obviamente existem pessoas que têm aptidão específica mais avançada nesse aspecto, vão ter mais facilidade, seja para negociar ou para melhorar a sua capacidade de fazer bons acordos. Todos podem aprender, melhorar, treinar e avançar nesse sentido, fazendo as leituras necessárias, tendo disciplina para melhorar, assim como em tudo na vida.
